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春节两个月热销近100亿, 茅台付出了哪些不为人知的努力?

发布时间:2017-02-10 08:41:12    来源:糖酒快讯   
    今日,糖酒快讯记者从茅台酒销售公司了解到:2016年12月至2017年1月底,茅台酒销售超过5000吨,金额近百亿元,取得了开门红。
而从市场层面来看,从去年底开始,茅台酒便一货难求,即使茅台酒包装线火力全开甚至不惜“空运”,仍然满足不了市场的需求。其实,在半年之前,茅台酒还在通过渠道价格调控引导市场销售,如今完全转换为供不应求的卖方市场。春节近100亿元销售,茅台曾付出哪些不为人知的努力?

    招数01 精细化

    当茅台集团总经理李保芳提出供应商大会的内涵和外延都要丰富,要求经销商也参加时,2016年12月举行的茅台供应商大会不仅在规模上有别于往届供应商大会,被放在了和茅台系列酒大会同样重要的位置;大会除了常规会议内容外,还邀请了《细节决定成败》一书的作者、中国精细化管理研究所所长汪中求给到会供应商做精细化管理培训。其实,茅台之所以能顺利转变获得上佳业绩,精细化管理功不可没。

    在精细化方面,茅台的具体举措有7步:

    1、深耕精耕市场,做到一个“实”字。比如在各省区建立商超、卖场和批发市场的价格监测制度。

    2、优化产品结构,突出一个“精”字。比如在“133产品战略”之下,通过推出鸡年纪念酒等个性化产品拉升品牌价值、提升飞天茅台品牌溢价能力。

    3、健全营销网络,力求一个“强”字。比如在刚刚闭幕的经销商年会上提及的茅台云商工程、在南宁等省会城市的中心商业综合体内新开设茅台酒体验店等。

    4、加大文化宣传,彰显一个“深”字。比如在去年12月底召开的长达一周的茅台三大会上被反复提及的“茅台故事”就给人留下极为深刻的印象。

    5、加强服务创新,强调一个“优”字。比如春节期间,茅台在高速公路仁怀 服务处设点为过往的外地旅客售酒,外地游客可以凭借身份证按1099元的价格购买飞天茅台就堪称茅台首创。

    6、保持不断学习,体现一个“新”字。比如新近成立茅台营销智库、酱香系列酒营销顾问团,甚至于53度创客空间等都为好学的茅台人提供了良好的成长空间。

    7、加大市场考核力度,实行一个“严”字。比如改变以任务完成为导向的考核制度,实施以渠道管理为主的考核制度等。

    招数02 稳价

    “稳价”是贯穿茅台市场行为的词汇,从去年初数度发文整治经销商、按月控货、取消承兑汇票,到发文提示风险,再到适当放量,其核心目的就是确保茅台酒的价格稳定,在老百姓能接受、同时兼顾三方利益的合理价格区间确立的新卖方市场供需关系。

    在稳价方面,茅台的具体措施有5点:

    1、配额制:茅台目前面临零售价格快速上涨的压力,故将配额制当做是平衡价格的有效手段,希望通过相对合理的分配销售,尽可能实现量与价的相对平衡,而配额制也切实有效地协助茅台调剂了市场。

    2 、整治经销商乱相整肃市场:防止劣币驱逐良币,这是推行配额制的初衷,也是配额制能起到预定效果的前提,而只有在茅台进入到渠道“严管”时代,才会有价格“可控”时代的到来。

    3、按月发货:至今为止,这依旧是茅台稳价的最有力手段,是茅台能按市场变化及时调整策略的关键。

    4、坚定经销商信念:从最初发文说明不涨价起,茅台始终在向经销商传导正确的价值观,尤其是去年的经销商年会后,大部分茅台经销商对茅台价格走势已经有了理智判断,并与茅台集团保持一致。

    5、适当放量、保证货源:从年前茅台酒包装线火力全开甚至不惜“空运”的事件就可以看出茅台对保证市场供应的重视,因为只有保证不断货,才能从根源上缓解渠道恐慌,对飞速增长的茅台酒价格起到明显抑制作用。

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