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茅台正式提前执行2017年配额,50亿蛋糕将分给谁?

发布时间:2016-11-24 16:40:47    来源:糖酒快讯   
    11月20日,市场传出消息,茅台已经开始执行2017年一季度的计划,这一时间比去年提前了一个月。之前市场一直处在缺货状态,这一消息如同久旱甘霖,茅台的批价在1050元附近终于有所企稳。

    市场消息人士分析认为,提前执行计划,可以消化明年的增量,明年的压力减小,如果旺季之后价格不回落的话,这意味着茅台明年的业绩又是一个大爆发,目前市场需求实在是太火爆。

    但是火爆就没有自己的烦恼吗?不愁卖的茅台经销商们,在愁“买”,没货可以进。

    一则茅台的消息则更加牵动经销商的神经,在11月初的广东举办的“国酒茅台海外经销商联谊会”上,茅台集团党委书记、总经理李保芳提出,2017年不做价格调整,营销政策也不变,同时增加供应量。

    时至今日,已经开始执行2017年计划了,那新增的计划到底怎么分配呢?官方目前没有明确的通知。

    据说2017年增加的比例是15%。这一数字已经得到市场多方面的确认,但是2017年的计划已经在执行,市场更关心,这15%的增量部分怎么分配?
因为市场紧缺,茅台的计划供应配给制面临着一个难题,在供大于求时候,经销商需要按照计划完成,当行情好转,同样面临着如何分配的问题,因为配额的背后就是巨大的利益。

    按照2016年23000吨左右的预估,那么2017年的增量部分将有可能在3000吨左右,按照茅台的厂价计算,这部分销售额将达到50亿。

    巨大的配额就是巨大的利益,对于茅台而言,如何公平合理,又符合企业战略意图的分配这个配额,是企业的难点,也是市场关注的焦点。

    目前官方的网站的报道证实了15%的增量,但是具体分配的在年底会议上会明确。

    22日,微酒深度采访了茅台的部分经销商,经销商对这一问题都颇为关注。

    在采访中,安徽某经销商表示:“具体增量多少还不是很清楚,但是听说确实是要增量,明年的量只会多不会少,2016年的任务已经完成,在执行2017年一季度计划,现在市场行情不错,增量对价格的影响不大”。

    对于明年增量大概会怎么分配,市场给出了以下几种猜测
    1、分配给现有经销商
    持有这一观点的经销商认为,一方面,茅台明年整个增量部分不小,按照3000吨来算,基本上相当于国窖全年的销售量(也有说国窖有5000吨,以官方消息为准),其他渠道不可能有这个消化能力。

    另一方面,集团党委书记李保芳曾多次表示,要继续为经销商创造一个休养生息、巩固发展的基础条件,2016年茅台虽然逆势企稳,价格稳中有升,但是基础还不够牢固。

    过去几年,茅台现有经销商也一直紧跟公司打款节奏,落实公司战略,现在行情好,按理应该增加配额给现有经销商。

    但是也有观点认为,这样简单的分配无法体现公司的发展战略意图。茅台酒配额作为公司重要的指挥棒“资源”,在很大程度上可以协助公司战略的落实,而且现有经销商参与增量部分,仍然需要面临如何分配配额的问题,标准在哪里?

    2、行业调整期高价进入的经销商
    在行业调整期,茅台为完成全年销售目标并保持价格稳定,曾高价多次面向团购渠道以及县级空白区域招商。

    当时市场飞天的实际成交价远远低于当时的进价。作为补偿,茅台可能会在行情回涨时考虑这些当时的支持者。

     这种分析有一定的合理性,但是整体上这部分经销商数量不大。

    3、定制酒
    各种颜色的飞天茅台以及生肖酒等定制酒。分析认为,这部分定制酒出厂价要高于普通飞天茅台,新增定制酒供应量,将利于公司整体业绩。

    4、茅台云商
    茅台内部把云商放到了极其重要的位置,公司领导层也在各种场合频频提到互联网和大数据应用。茅台云商今年的目标是20亿,明年必须完成50亿。

    茅台云商希望能够整合现有的茅台经销商和专卖店,用既有的线下经销商体系去沉淀消费者数据,让消费者购物更加方便。

    根据最新的数据,茅台云商已开通线下网点373家,实现平台交易额10亿元。未来,要实现订单的线上化,经销商表示,在现有的行情下,将更多的供应量通过云商实现,将加速云商的推进进度。

    5、新招经销商
    不得不说,这是市场多数没有成为茅台体系经销商的期许,从竞争角度看,这一点最适合茅台,可以针对五粮液和国窖经销商进行定向招商,挤压对手的资金占用。

    从竞争的角度看合适,但是从茅台既有经销商体系看,这是在挤占现有经销商利益,显然又不合适。

    6、系列酒经销商
    有消息传言,有些系列酒的经销商可能会收到茅台的配额。
从战略重要性角度看,系列酒对于茅台的重要性不言而喻,做大做强系列酒,公司高层在很多场合多次强调。李保芳书记第一次公开面对经销商讲话,就谈到了系列酒问题。

    将茅台配额与系列酒捆绑,肯定是对系列酒经销商的支持,在微酒的采访中,有经销商表示,“作为茅台的经销商,虽然是做系列酒,但是每当客户要茅台的时候,却要从外面调货,这多少有点尴尬”。

    对于茅台而言,如何确定新增计划配额,是一个巨大的利益分配问题,也是面向市场,落实茅台整体发展战略的资源分配问题。

    如果分配给现有经销商、新招商以及定制酒经销商,可以获得各自带来的收益,比如定制酒,回款价更高。但如果更多的分配给茅台云商和系列酒,将是战略上的收益,云商和系列酒的销售和推进将更快的实现战略意图,达成各自的销售目标。

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